汽车零部件报价有哪些误解？掌握报价技巧订单

发布日期：2023-03-04 00:00 来源：点击：

　　做汽车零部件，每天都在思考如何得到订单？许多汽车零部件营销人员没有注意到报价是获得订单的关键点。

　　营销人员与客户的关系不能与报价分开，事实上，报价也是一门常识，汽车零部件人员应该学习这些技能。报价问题解决了，客户基本上认可你，你还担心得不到订单吗？

　　报价的误区

　　1、越低越好

　　很多营销人员认为给客户的报价越低越好，认为这样可以提高客户的周转率。其实这是一种误解。

　　原因如下：

　　报价越低，给人的感觉不是“物美价廉”，而是“物廉”，这对企业品牌的建立非常不利；

　　报价越低，客户谈判空间越少，谈判空间越少，客户成就感越低，不利于交易的实现；

　　报价越低，谈判空间越小，很容易跌破底限，没有回旋余地，不利于交易的实现。

　　2、越快越好

　　报价越快越好，也是很多营销人员对报价的误解。他们认为，为了更早获得客户的认可，大家需要抓住机会。这可能是一种可能性。客户会认为你提前报价是有热情的，有一定的好感，但这并不意味着你在交易中获得优势，而是有更大的隐患。

　　具体隐患如下：

　　报价越快，会计价格的时间就越少，可能会因为会计不准确而形成反悔，反而影响企业的声誉；

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　　报价越快，你的价格卡就越早亮起。如果客户业务项目的具体负责人与竞争对手关系更密切，大家的价格可能会向他们透露。在这种情况下，大家与客户达成交易的概率几乎为零。

　　报价的技巧

　　1、设定底线

　　底线价格是指企业能够提供并实现其利润目标的较低可接受价格，一般由企业战略层制定。营销人员需要保持这个底线价格，同时为了建立个人品牌，也要设定自己的底线价格。营销人员设定的底线价格可以略高于企业的底线价格，给客户留下更多的讨价还价空间，客户的具体负责人会有更多的成就感。同时，大家觉得大家的个人诚意更多，有利于交易，但大家需要注意，它只能略高于企业设定的底线价格；营销人员设定的底线价格可以略低于企业的底线价格，给客户留下更多的诚意和更高的交易概率。但值得注意的是，底线价格需要向企业申请，这是大家所谓的战略报价，与客户建立合作关系是首要任务。

　　2、伺机而报

　　有了价格底线，大家不应该急于报价，而应该找到合适的时间等待报价。正式项目报价:具体项目运营前，只能报参考价，不能正式报价；具体项目运营时，客户会限制相应的时间范围。大家应该在这个范围内报告，但不应该在前面或后面报告。一是避免价格泄露，二是考虑时间长更准确；具体项目运营后，如果客户要求二次报价，可以报告，一般不会再报价。对于零散的报价，大家会根据客户具体负责人的心情等待机会。

　　3、重视试探

　　试探性报价是大家营销人员需要掌握的。对于不熟悉的客户，大家可以提出一个与市场价格相差不大的价格，然后观察他们的表情来判断报价；对于熟悉的客户，大家可以直接进行测试和询问，比如:“*经理，这次大家怎么报**元？”如果关系深厚，他会提出相应的建议，大家会根据他们的建议报价，交易的概率会更高；对于完全陌生的客户，大家可以通过测试报价来测试。比如大家在报价中注明一句话:“这个报价仅供参考，具体操作时另行报价。”在这种情况下，客户会做出反应，大家可以根据他们的反应来判断报价。

　　4、报价严谨

　　报价需要严格。单位、账期、付款方式等都是大家考虑报价水平的因素，所以要特别注意不要搬石头砸自己的脚。比如大家报同一个产品，价格是30元/KG,这个价格是在现金支付的前提下，但大家没有注意到，习惯性地结算30天账户，甚至忘记账户期，会非常被动，甚至给企业造成损失；例如，大家报告同一产品，价格为50元/件（账户期为30天），但大家不小心报告为现金支付，让客户认为价格没有优势，失去了交易的机会。在另一种情况下，如果大家销售的产品价格波动很大，大家应该更严格地报价。

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